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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎樣用攻心計(jì)拿下客戶和訂單的？

    實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，最重要的是什么？是營(yíng)銷，還是技術(shù)？易站網(wǎng)告訴你，答案是營(yíng)銷，技術(shù)不難，而營(yíng)銷千變?nèi)f化。網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)媒介，營(yíng)銷才是核心。那怎樣“系統(tǒng)”的做營(yíng)銷呢？


 將心比心，客戶購(gòu)買的出發(fā)點(diǎn)才是你的營(yíng)銷重點(diǎn)

    營(yíng)銷，是與客戶之間心與心的互動(dòng)。營(yíng)銷的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是讓用戶對(duì)你的人、對(duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的公司愛(ài)不釋手，愿意跟你走?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，你要能夠猜測(cè)客戶在想什么，買你產(chǎn)品的本質(zhì)動(dòng)機(jī)是什么，誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心、將心比心，才能激活客戶的內(nèi)心，成為你忠實(shí)的客戶！

換位思考，你為客戶貼心著想才是真的把客戶當(dāng)朋友

    營(yíng)銷大師不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的角度換位思考，說(shuō)出客戶的難處、憂慮、煩惱、痛苦，然后幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品解決問(wèn)題。

    營(yíng)銷人員的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。以“滿足或超越”客戶需求為導(dǎo)向，就別一心“要不要？不要就拉倒”的推銷觀念。要達(dá)到這種境界，一味埋頭銷售推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求，就找到了攻心的切入點(diǎn)。

今天易站網(wǎng)和大家分享五大營(yíng)銷秘訣：

1.描述對(duì)方內(nèi)心中真正的渴望

如果你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴望是什么，你是很難成功對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準(zhǔn)確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。

成交的心理過(guò)程有三步：

  第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心)；

  第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶)；

  第三步，將客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷)。

而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的“顧問(wèn)式銷售”等等這些，都是由這一條引發(fā)出來(lái)。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語(yǔ)言描述對(duì)方的渴望和愿景，以進(jìn)入對(duì)方的世界，讓客戶覺(jué)得 “你真的很懂我耶”。

2.建立強(qiáng)大的信賴

沒(méi)有人會(huì)把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^(guò)。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。建立強(qiáng)大的信賴感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶見(jiàn)證，將自己提升成專家，真材實(shí)料的充實(shí)自己成為博學(xué)多才、見(jiàn)多識(shí)廣的人才，使用同級(jí)別專家的見(jiàn)證。

除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。

  第一步，低價(jià)格/小產(chǎn)品圈進(jìn)客戶，讓對(duì)方付出很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開始獲益；

  第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)、挖掘更高需求；

  第三步，多次營(yíng)銷布局，完成全部交易；

  第四步，讓客戶進(jìn)行服務(wù)見(jiàn)證，通過(guò)客戶的見(jiàn)證去發(fā)展新的客戶。

 

這樣做的好處是：

  第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；

  第二，完成交易后，你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠(chéng)信，享受你的價(jià)值；

  第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流，就意味著更多的營(yíng)銷。

3.讓客戶享受你提供的價(jià)值，然后再收取回報(bào)

免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的雛形——新型的商業(yè)模式“免費(fèi)”  

為什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費(fèi)起家，卻能夠創(chuàng)造巨大的回報(bào)？原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價(jià)值，把客戶留下來(lái)，然后再慢慢進(jìn)行營(yíng)銷!

除非你能給予客戶10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報(bào)。

為客戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍地增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

你做錯(cuò)了什么，將你的客戶擋在了門外？對(duì)了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過(guò)來(lái)，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

4.激活客戶的好奇心

好奇害死貓。同樣地，好奇也會(huì)促使客戶花錢購(gòu)買。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心營(yíng)銷了。

營(yíng)銷就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。

營(yíng)銷，不是把所有的亮點(diǎn)一次性擺放出來(lái)，而是能夠讓客戶產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生疑問(wèn)，然后讓他來(lái)找你。然后一點(diǎn)點(diǎn)“露出來(lái)”。

現(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述，“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購(gòu)買!”

但是，一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品必須能夠給到客戶實(shí)質(zhì)的價(jià)值，不要存在欺騙的行為，不要掛羊頭賣狗肉，欺騙只能做一時(shí)，產(chǎn)品能夠給到客戶真正的價(jià)值，才能讓客戶“長(zhǎng)期”跟隨你。

一款客戶說(shuō)你好的產(chǎn)品才是持久之道。

5.你必須測(cè)試

沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，也要求不同營(yíng)銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測(cè)試你的想法，是否真的可行。

“邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，權(quán)威的理論不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)更不可信，甚至……連我也不可信?！?br />
因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測(cè)試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好，那就盡情放大吧!而做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是學(xué)技術(shù)，而是注重策略。